Para generar más ventas, no basta con ofrecer a tus clientes soluciones innovadoras y precios atractivos. También es importante que entiendas cómo funcionan sus mentes, y, así, aplicar la psicología del consumidor en tus estrategias de marketing. De esta manera, aumentarás tus conversiones y alcanzarás el éxito en tu negocio.
¿Cómo funciona el proceso psicológico del consumo y qué estrategias puedes implementar en cada etapa?
Por los sentidos, el consumidor entra en contacto con los productos de la marca. Por ejemplo, al observar el diseño de una prenda o probar una bebida. Sin embargo, en el e-commerce no tiene la posibilidad de tocar físicamente lo que va a comprar, por lo cual debes utilizar estrategias con impacto visual.
Las técnicas de inteligencia artificial son muy efectivas en esta primera etapa. Por ejemplo, el uso de realidad aumentada, que permite al usuario interactuar con los productos.
Consiste en atraer la atención del usuario y lograr que capte la esencia de nuestro mensaje. La audiencia filtra los estímulos que recibe, quedándose solo con lo importante.
Una estrategia de esta fase son las publicaciones, en redes sociales, dirigidas a perfiles muy específicos. Por ejemplo, al segmento de adolescentes o mujeres emprendedoras.
La emoción es esencial en las estrategias de ventas y marketing. Apela a la psicología del consumidor para generar ciertos sentimientos y sensaciones que pueden influir en su decisión de compra.
Actualmente, asociamos los productos con lo que nos hacen sentir más que con su utilidad. En este sentido, los perfumes importados sugieren estatus y sensualidad, mientras que los seguros juegan con nuestro miedo a la pérdida.
Su objetivo es que el consumidor potencial recuerde la marca. Para lograrlo, tu negocio deberá generar una experiencia única que quede plasmada en su memoria. Algunos ejemplos son: una publicidad creativa o una invitación a un evento patrocinado por tu marca.
La meta de esta fase es generar afinidad con la forma de pensar de tus clientes potenciales. Las empresas pueden idear estrategias para que la audiencia les tenga simpatía. Entre ellas, lanzar productos elaborados de forma sustentable.
Este sexto paso forma parte indispensable de la psicología del consumidor a la hora de comprar. Se trata de impulsar al usuario a tomar acción para que haga lo que nosotros esperamos. Algunos ejemplos son: seguirnos en redes sociales o probar nuestros productos.
El proceso de elección y decisión suele ser rápido en compras pequeñas o casuales. Pero, cuando se trata de compras importantes, las personas tienden a reflexionar antes de gastar.
Para facilitar la elección del usuario puedes presentarle comparaciones y reseñas de diferentes productos. Por supuesto, deberás resaltar las ventajas de tu propuesta.
De acuerdo con el último paso de la psicología del consumidor, cuando alguien realiza una determinada acción y recibe una recompensa es probable que la repita. Es un principio básico de la psicología conductista que puedes aplicar a tu negocio. Por ejemplo, ofreciendo un programa de beneficios o premios para clientes frecuentes.
La psicología del consumidor es uno de los engranajes fundamentales en el proceso de venta. Dedica tiempo a conocer el comportamiento de tus clientes potenciales para aplicar estrategias de marketing más efectivas.
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