En 8 pasos alínea el equipo de ventas y de marketing de tu empresa y prepárate para convertir prospectos en clientes y cerrar más ventas.
Que exista entendimiento entre el equipo de Marketing y el de Ventas, y que trabajen en equipo para conseguir más clientes y mejores ventas, no es un cuento de hadas. Que se reúnan los líderes de ventas y los de marketing a revisar estrategias, leads y resultados, y que lleguen a acuerdos para mejorar el proceso, tampoco es un cuento de hadas. Esto pasa en algunas empresas, empresas de carne y hueso, empresas reales y se llama Smarketing.
¿Alguna vez habías oído esa palabra? S M A R K E T I N G. Es la alineación entre los equipos de ventas y marketing a través de una comunicación frecuente y directa, con el propósito de definir objetivos medibles que cada equipo acuerda alcanzar con responsabilidad mutua.
Increíble… ¡pero cierto!
Con más frecuencia se escuchan historias de empresas de todo tipo: grandes, pequeñas, medianas, familiares, industrias o de servicios, donde hay fricciones entre los equipos de marketing y de ventas, sin que ninguno de los dos asuma la responsabilidad sobre los resultados.
La existencia de un Acuerdo de Nivel de Servicios (SLA) en donde se logre la alineación de ventas y de marketing, tiene una alta correlación con un ROI superior en esfuerzos para la generación de leads. Empresas que implementan buenas prácticas de Smarketing generan un 208% más ingresos a partir de los esfuerzos de marketing.
Prepárate para en 8 pasos alinear a tus equipos de ventas y marketing, optimizar sus esfuerzos y lograr más clientes y más ventas de las que habías soñado:
Determina el acuerdo a nivel de servicios (SLA – Service Level Agreement) que es un compromiso entre los equipos de marketing y ventas para cumplir objetivos específicos. Trabaja sobre objetivos Smart: Specific/específico, Mensurable/medible, Achievable/alcanzable, Relevant/relevante, Timely/temporal.
¿Cómo empezar? Usa datos históricos o que ya se tengan para entender cuáles podrían ser los objetivos alcanzables, por ejemplo: cuántos MQL genera el equipo de marketing al mes en la actualidad, cuál es la tasa de conversión de MQL a cliente, o qué porcentaje de negocios corresponde al equipo de marketing en la actualidad. Con esos datos históricos, puedes definir el SLA y desarrollar informes para su medición.
Para empezar, define el “fit” y el interés de tu lead. El “fit” es la medida del nivel de alineación entre las necesidades del cliente y tu oferta de productos y servicios. Y el Interés es la medida del nivel de alineación entre las prioridades y las necesidades actuales del lead y tus ofertas. Las posibles combinaciones de estos conceptos son:
– Alto fit + Alto interés: lead ideal, se debe enviar inmediatamente al equipo de ventas para que contacten al prospecto.
– Bajo fit + Alto interés: quieren trabajar contigo, pero no estás bien posicionado para atenderlos.
– Alto fit + Bajo interés: territorio ideal para campañas de nutrición, porque si tiene alto “fit” pero poco interés, le corresponde al equipo de marketing generar ese interés.
– Bajo fit + Bajo interés: son esas personas que se suscriben al blog o descargan contenido en la etapa final del embudo, pero que es poco probable que se conviertan en clientes, se recomienda no contactarlos.
Los esfuerzos y la mayor energía debe enfocarse en los que tienen alto ”fit” y alto interés y alto “fit” y bajo interés. ¿Cómo empezar?
Segmenta los leads según los criterios acordados y diseña el proceso de nutrición. Para esto define las etapas del ciclo de vida en los que puede estar un contacto o una empresa. Por ejemplo:
Suscriptor: aquel que se suscribe a los correos electrónicos semanales de mi blog
Lead: aquel que completa por primera vez el formulario en mi sitio web.
MQL / Marketing Qualified Lead: aquel que cumple mis criterios de “fit” e interés.
SQL / Sale Qualified Lead: aquel que el equipo de ventas contactó y calificó como bueno.
Oportunidad calificada: aquel con el que estamos negociando y es una oportunidad de venta.
Cliente: aquel que hizo una compra.
Evangelizador: aquel a quien le encanta mi empresa y quiero contárselo a todos.
Teniendo claras las etapas, califica los leads, lo cual es muy sencillo de hacer si cuentas con un software de automatización de marketing, como HubSpot, que permite asignar puntos positivos o negativos a los contactos según acciones, interacciones o información demográfica.
Establece el proceso de transferencia de leads de marketing a ventas. En el SLA debe quedar especificado cuándo se transfieren los leads y en cuánto tiempo debe realizarse la primera acción de contacto por parte de ventas. Debe haber claridad sobre las definiciones de las etapas de ciclo de vida, te recomiendo publicarlas en un lugar de fácil acceso para que cuando hablen de suscriptor, de MQL o de SQL, todos comprendan su definición.
Capacita al equipo de ventas sobre cómo usar la información de marketing para trabajar mejor los leads, establecer las prioridades y triunfar en las ventas. Es definitivo conocer el contexto del prospecto y actuar rápidamente. Un análisis en más de 2.200 empresas de Estados Unidos reveló que quienes intentaban ponerse en contacto con los prospectos en el transcurso de la primera hora, tenían 7 veces más probabilidades de entablar una conversación significativa con los responsables de tomar decisiones que aquellos que esperaron 60 minutos o más.
Hoy la tecnología permite empresas brindar respuestas inmediatas a los prospectos, usando herramientas como el chatbots, las respuestas automatizadas, de secuencias, que hacen posible el contacto directo e inmediato.
Establece un proceso para enviar los MQL no calificados nuevamente a marketing. Como cualquier otro proceso comercial, el Smarketing se basa en llevar a cabo pruebas e iteraciones. No debe ser perfecto desde el principio, si el proceso parece perfecto desde el principio hay algo que no está bien. Es necesario establecer un circuito de feedback para que el equipo de ventas pueda regresar a marketing los prospectos no calificados.
Los equipos de marketing y ventas deben determinar juntos cuántos MQL no estaban calificados y modificar criterios de calificación, esto permite analizar por qué para el equipo de ventas esos prospectos no están calificados y también entender por qué para el equipo de marketing esos prospectos si están calificados.
Crea informes sobre los SLA, con base a preguntas como:
Comprométete a programar reuniones periódicas con ventas y marketing para verificar el Smarketing, analizar resultados, recopilar comentarios de ambas partes y optimizar el progreso. El trabajo en equipo es la clave del éxito. Ideal hacer reuniones mensuales los primeros meses y después cada tres meses.
Estos 8 pasos que harán posible que en tu empresa se viva ese cuento de hadas, donde Ventas y Marketing son aliados, compañeros, amigos, socios, panas, y trabajan juntos por convertir prospectos en leads y oportunidades calificadas en ventas cerradas.
Si quieres saber más sobre este paso a paso, y ver en la práctica cómo se materializa en HubSpot o en cualquier software de automatización de marketing, accede al curso gratuito con Guillermo Arenas, Channel Consultant para HubSpot en Latinoamérica haciendo clic aquí
No esperes más, tú puedes ser decisivo en el proceso de Smarketing que llevará las ventas de tu empresa a otro nivel.
© Marketing University es una marca registrada de STP Networks S.A.S.
