El funnel o embudo de ventas es un esquema que usan las marcas, empresas o emprendimientos para representar los pasos o etapas por los que pasa un usuario hasta convertirse en cliente. De esa manera se establecen procesos para contactar a diferentes tipos de compradores en cada una de esas etapas, esto con la intención de cumplir objetivos como la conversión de clientes, el logro de registros, o el cierre de una venta, por nombrar algunos.

Por otra parte, el funnel de ventas apela a la funcionalidad del embudo en una cocina o en una preparación con fluidos. Es decir, por la boca amplia del embudo tú depositas el fluido, y cuando este fluye hacia el otro orificio el espacio se va reduciendo para poder filtrar el material de esa sustancia. Como resultado, obtienes lo que en realidad te es útil. 

En el ámbito del marketing digital funciona de la misma manera: 

• En primer lugar, tienes un material informativo considerable sobre la diferente base de clientes.
• Esos usuarios los has captado mediante los medios, redes sociales y/o plataformas que formen parte de tu ecosistema digital. En otras palabras, entraron por la boca amplia del embudo.
• Finalmente, lo que buscas es que ese flujo de consumidores sea mucho más específico, el que en realidad necesitas. 

Lo anterior lo podemos complementar con que, así como los consumidores se toman su tiempo para conocer mejor las marcas o los negocios a los que se acercan, así también tu empresa o emprendimiento pueden conseguir más información sobre los mismos. Por consiguiente, al decidirte por el embudo de ventas podrás establecer uno o varios parámetros para calificar la pertinencia de tus usuarios. 

Para esa calificación de tus clientes tendrás que hacer las evaluaciones que creas necesarias. Como resultado, podrás definir con mayor certeza si califican para convertirse en los verdaderos consumidores de tu marca o negocio.
Sigue leyendo para que sepas por qué es tan importante para tu emprendimiento el embudo de ventas y cómo lo debes integrar a tus estrategias de marketing digital.

Importancia del funnel o embudo de ventas

Aunque la definición del embudo de ventas parece sencilla, el diseño de este es bien complejo. Es decir, no es algo que puedas hacer desde tu marca o negocio por el simple impulso de tus ganas de vender. Por ello, conviene que su gestión la lleve a cabo alguien como un director comercial, un especialista de marketing o un compañero de trabajo que esté capacitado en el área de ventas online.

Sin embargo, con las bases que te estamos presentando, estarás en la capacidad de proyectar los principales beneficios, oportunidades o riesgos de tu marca. Por ejemplo, con los funnels, embudos de ventas o de conversión puedes hacer un seguimiento de los procesos de compra en tu sitio web. De esta manera, determinarás por qué y en cuáles momentos tus usuarios abandonan la compra o no se logra una conversión.
Conozcamos entonces los principales beneficios de la implementación de un modelo de embudo o funnel de ventas. Pero antes, te invitamos a que refuerces las bases sobre este tema viendo este video del especialista en Funnel de Ventas, Growth Marketing y Marketing Automation, Petter Briones: “¿Qué es un Funnel de Ventas? EMBUDO DE VENTAS”.

Las ventajas que el embudo de ventas le aporta a tu marca o negocio

A riesgo de pecar por redundantes, te recordamos que en el ámbito del marketing digital es crucial crear un modelo de embudo o funnel de ventas. Para empezar, los retos que suponen los cambios en las plataformas publicitarias, tus competidores y todo lo que implican las estrategias que impulsen tu marca te exigen el desarrollo de este sistema para que:

• Puedas contar con una herramienta o carta de navegación del análisis de los momentos de ventas y conversiones de tus productos o servicios.
• Generes más y mejores ventas.
• Proyectes el crecimiento de tu marca o negocio.

Además, la claridad en la implementación de un funnel “te facilitará el desarrollo de un modelo de ventas automático que esté protegido por los cambios de algoritmos de las plataformas publicitarias”, como lo afirma Briones.

Por lo anterior, un modelo ideal de embudo o funnel de ventas te aporta:

• Un conocimiento detallado de lo que te diferencia en el mercado.
• Una excelente oportunidad de complementarse con acciones de ​​​​Inbound Marketing, que prácticamente “blindan” ese embudo de ventas de tu marca o negocio.
• La posibilidad de complementar y enriquecer el Customer Journey para lo que ofreces.
• Articularlo con las prácticas de un excelente copy.
• La capacidad de medir, de la mejor forma posible, lo que es realmente importante para tu emprendimiento.
• Repetir una y otra vez el ciclo que supone el embudo de ventas y así impulsar el crecimiento de tu empresa.  

¿Quieres conocer más sobre el potencial del embudo de ventas? Te invitamos a que ingreses al curso “Funnel de Ventas, para facturar en automático y escalar tu empresa”. 

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Pero por encima de lo anterior, que sepas conocer los datos relevantes que permitan que tu negocio crezca. Así, podrás replicar ese método de embudo de ventas las veces que sean necesarias, todo con la menor afectación posible y suficiente proyección para que tu marca crezca cada vez más.

Para que tomes el control de tu negocio en la mayor cantidad de frentes posibles

El potencial del embudo o funnel de ventas se refleja en beneficios para tu marca o negocio como lo son:

1) Ampliar el conocimiento de tus usuarios

Con la implementación del embudo de ventas se reconocen las expectativas de los clientes en cada una de las etapas de la compra o conversión. Por ejemplo, el funnel revela los pormenores que llevan a los compradores potenciales a pasar de una a otra fase de la compra de un producto o servicio.

En el mismo orden de ideas, al revelar los aspectos que inciden de manera positiva o negativa, tu marca entiende mejor las necesidades de tus clientes. Como resultado, con este insumo podrás diseñar campañas personalizadas que generen un mayor impacto en cada público objetivo, y así administrar un mejor retorno de tu inversión.

2) Establecer métricas personalizadas para el monitoreo de ventas y conversiones

Los embudos de ventas se valen de herramientas como Google Analytics o DataSTudio para rastrear las conversiones y las transacciones de tu E-commerce. Por ejemplo, la última campaña, búsqueda o anuncio que envió al usuario a tu sitio web cuando este hizo la conversión. 

Pero, si quieres saber qué representó en esa conversión las referencias de tu sitio web, las búsquedas o los anuncios previos, o cuánto tiempo pasó entre la primera visita de tus compradores y la compra que hicieron, debes tener en cuenta los informes de embudos multicanal.

Este tipo de informes responden a las preguntas anteriores y te ofrecen datos sobre:

• Cómo las fuentes de tráfico hacia tu sitio web funcionan conjuntamente para generar ventas y conversiones. 
• Si fueron útiles para el logro de los objetivos planteados. 
• La manera en la cual las referencias y búsquedas previas ayudaron de alguna forma a que se produjeran ventas.
• Como Google Analytics te permite detectar cuáles búsquedas fueron orgánicas.
• Si hubo referencias de otros sitios web, plataformas o redes sociales.
• La cantidad de visitas directas.
• La configuración de recursos como AdWords que ayuden al posicionamiento SEO.
• Identificar las búsquedas de pago en motores de búsqueda diferentes a Google.
• La posibilidad de personalizar campañas.

3) Elevar la productividad de tu emprendimiento

Responsabilidad, cumplimiento y saber conectar con tus usuarios son aspectos clave para impulsar su avance de una etapa a otra del embudo de ventas. Esto se traduce en dos grandes impactos positivos como lo son:

• Que la calidad en algunos aspectos de las etapas del embudo minimicen o eliminen gastos en recursos innecesarios.
• El acompañamiento a los usuarios por las etapas del funnel.

De la inteligente gestión de estos dos aspectos depende que tus clientes lleguen al tan anhelado fondo del embudo de ventas.

4) Tener una mejor relación con los encargados de las ventas

Antes de que tus clientes lleguen al fondo del embudo, es necesario alinear a tu equipo de ventas en función de que la compra se concrete. En otras palabras, la conversión no depende solo del comprador. Por lo tanto, es fundamental que tus vendedores y responsables del área comercial realmente valoren la dinámica del funnel de ventas.
Una vez tus colaboradores valoren el embudo, tienes el terreno abonado para contar con un equipo más comprometido con el logro de las ventas. Como ves, en la medida que haya una mejor percepción del trabajo en equipo se incrementará la productividad.

5) Generación de nuevas oportunidades de negocios

Cuando las transacciones se hacen con base en las funcionalidades del embudo de ventas se cuenta con una ventaja única. Es decir, además de descubrirse detalles sobre las probabilidades de conversión de cada venta, también se reconocen:

• Posibilidades de adoptar estrategias más eficientes para mejorar los resultados de las acciones que llevaron a la venta.
• Instantes que aclaran el panorama sobre el desempeño del equipo de ventas.
• La necesidad de un ejercicio de verificación de inconsistencias. De esta manera, te decides por nuevas estrategias o por corregir las falencias débiles en los procesos ya desarrollados. 
• En conclusión, tener presente que la posibilidad de lograr óptimos resultados se basará siempre en la mezcla de conocimiento y experiencia bien encaminada.

Estas son las fases que componen el embudo o funnel de ventas

Cada etapa del embudo de ventas está pensada desde el primer contacto del cliente con tu marca, pasando por el conocimiento de quién eres y qué es lo que ofreces, hasta cuando hace la compra, está feliz y satisfecho y te recomienda con otras personas.

Ten presente que para cada una de estas etapas debes crear contenido que motive a tus consumidores habituales y potenciales a que participen o fijen su atención en ellas. Estas son las etapas que nos explica Petter Briones en su canal de YouTube:  

1. Atracción. Consiste en que tu marca o negocio esté presente cuando tus usuarios potenciales o recién llegados comiencen a buscar una solución a su problema, o quieran satisfacer algún gusto o necesidad. 
   Aquí debes recurrir a todos los recursos y piezas de marketing digital que promocionen las bondades de tus productos o servicios. Por ejemplo, publicaciones en redes sociales, optimización y posicionamiento SEO, estrategias de inbound marketing, acciones online y offline, entre otras.
2. Interacción. En esta etapa tienes un gran compromiso como lo es el de generar contenidos que inviten a la participación de tus usuarios. Es decir, que los motiven a opinar, a reaccionar con comentarios, likes o emojis;  incluso las críticas, trolls y haters son bienvenidos.
   Se trata de que se fortalezca el engagement con tu audiencia, que conecten con tus sentimientos y forma de expresar mensajes (eslogan, modismos, filosofía de vida)… En otras palabras: ¡qué se ‘enamoren’ de tu marca! Y en caso contrario, si no conectan con tu estilo, si no les agradas, pues ya de plano sabrás con qué tipo de clientes podrás contar o no y así dirigir tus estrategias.
3. Conversión. Cualquier acción que dentro de tu estrategia de negocio hayas determinado como conversión. Aquí hablamos de descargas de una aplicación, un formulario, catálogo, instrucciones o vídeos; una compra en la tienda web, una visita a tu sede física, por nombrar algunas de las que pueden ser las más relevantes dentro de tus estrategias de marketing digital.
4. Delivery. Esta es la etapa de la entrega o activación de tu producto o servicio a tus clientes y con la cual estos van a tener un determinado grado de satisfacción. De aquí depende que se motive a la recompra debido a la calidad y oportunidad del servicio, de cómo atendieron las inquietudes de tus usuarios y del acompañamiento durante toda la acción de compra.
   En esta parte es fundamental que le des un valor agregado a esta transacción, que puede ser una nota de agradecimiento por la compra, añadir un detalle adicional (stickers, accesorios, bonos de compra o acumulación de puntos). En otras palabras, dar más de lo que habías prometido, o lo que se conoce en marketing como delight. Esto significa “superar las expectativas más allá de lo mínimo requerido para que compren tus productos o servicios. Como resultado, tendrás clientes mucho más leales”. 
5. Fidelización. Darle el máximo valor a tus compradores para que queden lo más contentos posible con los productos o servicios de tu marca. De esta forma querrán volver a contar con los mismos y hasta podrán convertirse en ‘embajadores’ de tu negocio. 

Esto te supone el reto de establecer un sistema de referidos, de ubicarlos como posibles influencers o que puedan hacer excelentes recomendaciones directas en redes sociales, foros, blogs o persona a persona. Ya depende de la naturaleza de tu empresa o emprendimiento cuál es la opción que más ventajas te aporta.
Finalmente, te sugerimos que mires y tomes nota del video “Cómo Crear Un Funnel de Ventas y Generar Ventas En Automático”, de Petter Briones. Así reforzarás estos y otros conceptos sobre el embudo o funnel de ventas que, con seguridad, vas a adoptar dentro de las estrategias de marketing digital de tu marca o negocio.