¿Sabes qué es Inbound Marketing?… Es construir relaciones de valor con tus clientes actuales y/o potenciales, entendiendo en qué momento de su ciclo de compra están, justo cuando se relacionan contigo.
El consumidor de hoy ha cambiado porque han cambiado sus hábitos de compra y el proceso que vive desde que identifica una necesidad o problema a resolver hasta que decide comprar. El consumidor de hoy está cansado de que las marcas lo persigan para vender, para hablar de beneficios y atributos en momentos en los que él no está preparado para escuchar porque está en un momento diferente de consumo.
Pasa cuando vemos nuestra serie favorita y empieza el corte de comerciales. Hacemos zapping porque estamos interesados en contenido de valor y no en anuncios. Pasa en impresos, radio, televisión e internet. Como consumidores cambiamos el canal, la emisora, la página del periódico e incluso la página web si nos sentimos saturados de pauta. Para evitar que eso nos pase como marca, debemos entender cómo está consumiendo y cómo está tomando decisiones el consumidor de hoy.
Hace 20 años cuando una persona necesitaba un par de zapatos para trotar, ¿qué hacía para conseguir ese par de tenis? Iba al centro comercial donde había muchas tiendas y buscaba los tenis que quería. O recurrían a las páginas amarillas. No había más opciones. ¿Qué hacía un jefe de compras de una fábrica que necesitaba conseguir un repuesto para una máquina? Llamaba a sus proveedores y si ellos no tenían la pieza, buscaba en páginas amarillas. De pronto llamaba a colegas para preguntar por más proveedores. Pero no había más opciones.
El comprador en cuanto identificaba la necesidad o problema, buscaba el proveedor, llamaba por teléfono o iba al punto de venta. De esa manera la empresa proveedora empezaba su ciclo de venta casi al mismo tiempo que el comprador empezaba su ciclo de compra.
Es el proceso que describe el ciclo de compra de los consumidores y se divide en tres fases: la primera es la de Reconocimiento, en la que el comprador detecta que tiene una necesidad o un problema que debe resolver. La segunda es la de Consideración, donde busca opciones para dar solución al problema o satisfacer esa necesidad. La tercera y última es la fase de Decisión, donde no solo decide cuál es la mejor opción sino quién se la va a proveer.
¿Cómo compran hoy los consumidores, qué es lo primero que hacen cuando detectan una necesidad y deciden comprar una solución?
Investigan sobre lo que quieren en internet, comparan precios, piden recomendaciones, consultan expertos, preguntan en foros, escarban hasta el más mínimo detalle. Entre el 76 y el 80% de los consumidores antes de tomar cualquier decisión de compra busca en Google o en cualquier motor de búsqueda sobre el producto o servicio que necesita. Google arroja información: opciones, proveedores, unos pagos y otros orgánicos.
Por eso es tan importante tener un buen SEO y una buena estrategia de contenidos para lograr un buen posicionamiento en motores de búsqueda. Algunas personas consultan con amigos a los que ya no tiene que llamar por teléfono, porque puede preguntarles por redes sociales, o busca recomendaciones en foros, o consulta expertos. La mayoría de consumidores escarba en internet la información más completa posible del producto o servicio que quiere comprar. Finalmente, el consumidor compra de manera online u offline, no necesariamente el que hace su proceso de investigación online compra online, ni el que hace su búsqueda offline, compra en una tienda física.
Contrario a como era hace 20 años, ahora, cuando el consumidor va en el 70% de su proceso de compra (antes ha investigado, escarbado, preguntado) llega a nosotros como proveedores. Hoy los proveedores están presentes en el proceso de compra de su consumidor sólo al final del ciclo.
Debemos prepararnos para este nuevo consumidor y su forma de tomar decisiones de compra. ¿Cómo nos adaptamos y cómo nos hacemos presentes en todo su ciclo de compra y no sólo al final?
Generando interés, confianza, convicción y satisfacción; y especialmente: estableciendo relaciones de valor con nuestros compradores, entendiendo el momento exacto en el que encuentran: si están en su fase de reconocimiento, consideración o decisión, porque en cada una de las fases, la relación con el cliente es diferente. Ese es el principio básico del Inbound Marketing.
El Inboud Marketing es una metodología que está dividida en 4 fases: Atracción, Conversión, Cierre y Deleite, donde el objetivo es convertir desconocidos en visitantes, visitantes en oportunidades de venta o leads, leads en clientes y clientes en promotores.
FASE 1: ATRACCIÓN
Para atraer desconocidos que se conviertan en visitantes.
¿Cómo? Con una buena estrategia SEO de posicionamiento en motores de búsqueda para la página web. El 80% de las personas buscan en Google antes de tomar una decisión de compra. ¿Qué hay que hacer? Aparecer en Google con nuestra marca, producto o solución. Hay dos maneras: orgánica o con pauta, y dado que sólo entre el 10 y 12% de las personas hacen clic en los anuncios, la mejor alternativa es aparecer por contenido orgánico. Muy importante también es tener un blog con buen contenido en la página web, lo cual, además de aportar al posicionamiento, le brinda información a los clientes que le ayudan a tomar una decisión de compra adecuada para su necesidad. Adicional están las redes sociales, con las que se crea una comunidad alrededor de la marca, generándose interacciones y mayor alcance de los contenidos. Y finalmente está la analítica que cumple un papel fundamental, porque es la que permite analizar todo el ecosistema digital y evaluar qué funciona y qué no, para replantear y optimizar la estrategia.Dato Clave:El ecosistema digital lo componen todos aquellos activos digitales (web, landing page, infografías, ebook, video, testimonios, social media, call to action) que ayuden a cumplir el objetivo de convertir a los visitantes en clientes.
FASE 2: CONVERSIÓN
Para convertir la mayor cantidad de visitantes en oportunidades de ventas (leads)
¿Cómo? Principalmente con contenidos descargables y un imperdible kit de conversión para que los visitantes, entreguen datos e información relevante sobre ellos, sus gustos, hábitos y necesidades que, como marca, podamos resolver. Con un contenido de valor disponible para descarga gratuita ponemos un CTA Call to Action que invita al visitante a hacer clic para descargar el contenido. Una vez ha hecho clic va a una landing page donde, con las razones por la cuales debe descargar el contenido, encuentra un formulario en el que nos deja sus datos. Una vez rellenado el formulario le da clic a descargar y llega a una thank you page donde le entregamos el contenido. El consumidor queda contento con el contenido y nosotros contentos con sus datos. Hay un intercambio de valor.
FASE 3: CIERRE
Para transformar los leads – oportunidades de venta en clientes
¿Cómo? Con un juicioso proceso de calificación y venta, entregándoles contenido de valor para seguir alimentando su necesidad de saber más sobre nuestra marca, producto o solución y ayudarle a tomar la mejor decisión. Y en el proceso mejor lo conozco, más me acerco y estrechamos nuestra relación. Es lo mismo que hacen los vendedores cuando se reúnen con los clientes potenciales y hacen preguntas para definir qué solución se ajusta mejor a sus necesidades. Replicando esta práctica en digital, optimizamos el canal comercial porque estamos en capacidad de entregar a los vendedores una base de datos calificada de los posibles clientes, para que ellos incrementen su tasa de cierre comercial.
FASE 4: DELEITE
Para convertir los clientes en promotores y en clientes de recompra.
¿Cómo? Manteniendo el contacto, entregándole contenido de valor, estrechando nuestra relación con ellos. Independiente de la experiencia de compra que ese cliente haya tenido con nuestro producto, si permanecemos cerca de él, entregándole contenido de valor, es muy probable que nos vuelva a comprar.
El Inbound Marketing se basa en contenido de valor, interacción en redes sociales y automatización de procesos.
De acuerdo al estudio del Inbound 2018 realizado por Hubspot, el 50% de las empresas encuestadas indicó que el Inbound Marketing genera más ROI en su empresa que el Outbound marketing. Se ha demostrado que esta metodología funciona para gran cantidad de sectores y para todo tipo de productos. Entre más compleja es la decisión de compra, mejor funciona, porque más contenido necesita el cliente para definir su compra. Y es ahí donde las empresas pueden diseñar una estrategia que le aporte más valor al cliente y, por ende, los ubique como su primera opción al momento de tomar la decisión de compra.
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