En mercadeo y ventas escuchamos todo el tiempo sobre la importancia de segmentar los datos, los clientes, el contenido, la información. En este artículo, Karola Bernal, publicista, especialista en Psicología del Consumidor y en Marketing y Gestión Comercial, te llevará por el fascinante mundo de la segmentación, para enseñarte a crear comunicaciones más directas y efectivas, que conviertan a tus prospectos en clientes fieles y recurrentes.

Segmentar las bases de datos es imprescindible para determinar cuáles son las acciones que la marca debe hacer con sus usuarios. Segmentar permite saber qué volumen de ventas representa cada tipo de cliente, qué intereses tienen, cuál es su capacidad adquisitiva y cómo identificar nuevos nichos para introducir la marca o mis productos.

Las tres formas más relevantes para segmentar desde las herramientas de email marketing son:

• Segmentar desde los Suscriptores: Seleccionando a los usuarios de la base de datos a partir de diferentes criterios, como, por ejemplo, las personas que tienen mascotas, los que tienen hijos, los que son vegetarianos, los que hacen deporte, etc.
• Segmentar desde los Reportes: Con esta alternativa se pueden segmentar los usuarios que realizaron alguna acción, por ejemplo: los que abrieron el correo o los que dieron clic.
• Segmentar desde Etiquetas de Links: Aquí se segmenta con criterios como los “que han hecho clic en cualquier link”, y se copia el link, evidenciando cuántas personas realizaron esa acción, sin tener que contabilizarlo.

Para realizar la segmentación de clientes, se puede utilizar también el análisis RFM (Recency, Frequency, Monetary), que es una técnica de marketing que determina cuáles son los mejores clientes atendiendo a los factores de: cuándo realizó su última compra recency, cuántas veces o cada cuánto compran frequency, y cuánto gastan en sus compras monetary.

Tip 1: Califica a tus suscriptores, dependiendo de cuántos correos abren y de cuántos clics hacen, y con esta calificación establece una estrategia de mercadeo, para motivar a tus usuarios con descuentos o beneficios por ser tan activos y receptivos con tu marca.

Tip 2: En la medida que mejor conozcas a tus compradores o prospectos: qué les gusta, dónde viven, qué hacen, qué comen, en dónde, si tienen hijos o no, si son mayores de edad, si tienen perros o pájaros, podrás realizar campañas de correos personalizados y con asuntos llamativos, que sin duda te significarán un aumento de Open Rate y de CTR y por supuesto, mejores clientes y más ventas.

Tres pasos para segmentar y optimizar tus ventas

El primer paso, para tener éxito en las estrategias digitales y de ventas, es contar con una muy buena base de datos, que permita -mediante la segmentación- conocer los gustos e intereses de los clientes y usuarios, y hacer más fácil la comunicación permanente y efectiva con ellos. Tres pasos para optimizar tus ventas:

1. Construir la base de datos: consecución de leads :

Se trate de una startup, una mediana o gran empresa, lo realmente importante es construir bases de datos con información relevante de las personas con las que se quiere interactuar. Puedes captar leads calificados a través de acciones no tan costosas, como por ejemplo, utilizando la estrategia del Marketing del Permiso, en la que le solicitas a las personas consentimiento para enviarles información de los productos o promociones de tu marca.

Este permiso se obtiene a través de Formularios de Suscripción que puedes ubicar en tu blog, en tu tienda en línea, en los artículos que publiques, al final de un post, en los sidebars, hellobars, en los popup o en tus redes sociales. Se recomienda en un primer contacto, solicitar el nombre y el mail de la persona, y después, crear ganchos e incentivos como e-books, contenido de valor o descuentos especiales, para solicitar más información.

2. Analizar la data

Una vez tengas tu base de datos, es primordial analizar esta información y entender a tus clientes o usuarios: ¿Quiénes son? ¿Qué intereses tienen? ¿En qué momento puedes enviarles información promocional?. Muy importante entender en qué fase del Funnel o Embudo de Conversión están tus clientes o usuarios y qué pasos debes dar para que estos usuarios lleguen a la compra.

Aquí te explicamos las fases del embudo de conversión:

• Descubrimiento – Etapa en las que llegan las personas interesadas en tu marca y/o producto. Es el momento de conseguir leads y recolectar datos de manera masiva.
• Consideración – En esta etapa se puede automatizar un email de bienvenida o de promoción invitando a la primera compra, para que el usuario pase de estar interesado a considerar la compra.
• Intención – En esta etapa están los verdaderamente interesados en la marca o producto y con el fin de conseguir que la intención se convierta en compra, se pueden generar diferentes correos con criterios como: productos recomendados, carrito abandonado, fechas especiales, etc.
• Fidelización – En esta etapa se continúa enamorando al cliente que ya compró, ya que es mucho más fácil mantener a un cliente que conseguir uno nuevo.

3. Automatización

Automatizar los procesos en los que se interactúa con la bases de datos, es primordial para analizar los resultados y determinar acciones acordes al comportamiento de nuestros clientes o usuarios. Herramientas como el CRM o el email marketing, entregan resultados numéricos, que brindan información fundamental sobre cómo reaccionan o se comportan nuestros usuarios o clientes.

En muchos momentos en los que se pueden programar automatizaciones, como por ejemplo en:

• Funnel de Captación de Leads: Con el objetivo de incrementar los contactos de la base de datos y dar una bienvenida muy cercana a tus nuevos usuarios, puedes generar una automatización captando la atención de los recién llegados, invitándolos a dejar sus datos a cambio de información o algún beneficio que ellos consideren de valor.
• Funnel de Cultivo de Leads: Para ganar la confianza de tus usuarios o clientes y generar interés en tus productos o servicios, motivandolo a comprarte, puedes crear una automatización ofreciéndole contenido de valor que le sea útil para encontrar una solución a una necesidad o problema que él tenga
• Funnel de Venta Online: Para aumentar los ingresos por cliente y fidelizarlos, puedes crear una automatización que dirija a tus clientes a la compra, ofreciéndole algo complementario al producto o servicio que quiere comprar o que ya te compró.
• Funnel de Up-Selling y Cross-Selling: Con el objetivo de enamorar más y más a tus clientes de tu marca, con una automatización programada, puedes entregarles contenido adicional para que confirme que tu producto o servicio es la solución a esas necesidades o problemas que él tiene.

4. 6 formas de fidelizar desde la automatización

¿Quieres fidelizar a tus clientes y hacer que se enamoren más de tu marca? Ten en cuenta estos 6 flujos de automatización que te pueden ayudar a lograrlo:

1. Carrito Abandonado: cuando un usuario inicia una compra en línea y no la termina. Recomendación: No dejes pasar mucho tiempo, crea un asunto claro y pertinente, incluye fotos de productos, transmite sentido de urgencia y agrega descuentos para incentivar la compra.
2. Feedback: cuando un usuario termina la compra o descarga el libro o audio que querías que descargara. Recomendación: envía un email pidiendo que recomiende tu marca o califiquen el pedido, para tener ese feedback , ya sea bueno o malo. Ve al grano, enfócate en la satisfacción del cliente y no en vender, e incentiva la respuesta con beneficios o regalos.
3. Bienvenida: cuando un usuario entra a una tienda o se inscribe en una página. Recomendación: crea una automatización de bienvenida con un saludo especial, ofrece un descuento, regalo o beneficio, agrega un correo de respuesta y suma links a tus perfiles de redes.
4. Cumpleaños / Aniversario de cliente: cuando tu cliente está de cumpleaños o cumple aniversario de ser tu usuario. Recomendación: puedes crear una serie de emails, uno anticipándote a la gran fecha, otro el día de su cumpleaños o aniversario felicitándolo y otro posterior. Puedes ofrecer un descuento o un regalo.
5. Productos visitados: gracias a los pixeles que instalas en tus activos digitales puedes conocer qué productos le gustan a tu cliente, cuáles busca, cuáles compra y en cuáles realiza alguna acción. Recomendación: con esta data crea una automatización, enviándole fotos e información de ese producto, incluyendo el precio y un CTA -call to action- llamativo.
6. Cross – selling: después de que tu cliente compre. Recomendación: analiza qué puede querer o necesitar el usuario, pero ¡cuidado! elige el momento más oportuno y calcula el promedio de tiempo entre una compra y la de sus productos complementarios e invítalo a adquirir otros productos de tu marca.

Si te gustó este tema y quieres saber más, dale ingresa a nuestro Curso Gratuito con Karola Bernal, publicista, especialista en Psicología del Consumidor y en Marketing y Gestión Comercial, quien te contará mucho más sobre cómo segmentar para incrementar tus ventas.