Es lunes y el comité de gerencia está a punto de comenzar, Carlos ha preparando un informe para presentar sus resultados. En su mente visualizaba un reconocimiento.
El momento llegó. Turno de Carlos…
En su primer slide, presentaba algo increíble: Crecimiento en Facebook Fans +400% y tráfico al sitio web +45% con respecto al trimestre anterior.
Sofía, la Gerente General lo interrumpió y le dijo:
“Estamos muy cortos de tiempo, así que solo responde las siguientes preguntas
- ¿Cuál es el impacto real en ventas o nuevos clientes de esta inversión en marketing digital?
- ¿Cuál es el costo de adquisición de nuevos clientes del canal digital?
- ¿Es más económico que el canal tradicional?
- ¿Cuál es el retorno de la inversión publicitaria?
….Por que hasta ahora a mí no me han consignado el primer Like” (Booooom)
Carlos estaba atónito, no tenía ni una sola respuesta a esas preguntas.
¿Te resulta familiar esta historia? Probablemente sí.
En este artículo, te daré a conocer un modelo con tres sencillos pasos a través de los cuales podrás demostrar retornos de inversión en tu estrategia de marketing digital.
1) Decodificar los objetivos estratégicos del negocio
Para decodificar los objetivos estratégicos del negocio, debes entender cuál es la visión de tu compañía, básicamente a dónde quieres llegar. Luego, necesitas entender cuál es el papel que juega el área de mercadeo o ventas en el logro de esa visión. Y finalmente, cuál es el rol o cómo contribuye la estrategia de marketing digital a lograr esos objetivos.
Algunos roles típicos de una estrategia de marketing y comunicación digital son los siguientes:
- Aportar, fortalecer o incrementar variables de comunicación de la marca (conocimiento, top of mind, intención de compra, top of heart, entre otras).
- Aportar o incrementar la participación del mercado (más ventas, más clientes en territorios actuales o nuevos territorios).
- Aportar a la rentabilidad del negocio reduciendo los costos de adquisición de nuevos clientes o clientes de mayor calidad, mejor perfil y que permanecen en el tiempo.
Ahora que tienes claros los principales objetivos, el siguiente paso es redactarlos de forma que sean específicos, alcanzables y acotados en el tiempo.
Ejemplo: Generar 20.000 leads de calidad, sosteniendo una tasa conversión (venta) del 35% en un período de tres meses.
2) Diseñar un modelo de indicadores para evidenciar el Retorno de la Inversión en Marketing
En este punto la pregunta es: ¿a través de qué indicadores se mide el desempeño de estos objetivos?
3) Construir y ejecutar una estrategia de marketing digital que responde a los objetivos estratégicos
En este paso, debemos asegurarnos de que usamos las herramientas y tácticas de marketing digital adecuadas para lograr los objetivos propuestos. Éstas se dividen en tres grupos:
Estrategias para dar a conocer una marca (Impacto, Conocimiento y Top Of Mind)
- Campañas publicitarias en Facebook e Instagram con formatos video con storytelling
- Campañas en YouTube formato video TrueView, BumperAds o Mashead
- Campañas en redes de Display (Portales de contenido)
Recomendación: En estas campañas impactar al menos el 30% o 40% del target para generar un efecto positivo en las variables de comunicación.
Estrategias para generar consideración y conversión (Impacta Ventas / Registro clientes potenciales)
- Google Search, Shopping Ads:
- Gmail Ads:
- Facebook, Instagram con formatos tipo carrusel / Leads
- LinkedIn Leads / InMail
- Remarketing Dinámico.
3) Estrategias para generar fidelización y recompra:
- Generación y difusión de contenidos (blog)
- Remarketing en Redes Sociales
- Secuencias de Automatización Emaling + SMS
Siguiendo este sencillo método podrás tener más claro lo que verdaderamente importa en tu compañía y entender cómo desde tu rol aportas realmente al crecimiento de la misma.
Por:
Andres Mauricio Escobar
CEO
Grupo STP Networks